市場(chǎng)范圍
以長(zhǎng)沙、株洲、湘潭為主的“大蓉城”城市圈
以湖南和周邊地區(qū)為主的中南市場(chǎng)圈
以全國(guó)汽車零配件市場(chǎng)為主的汽車物流圈
以東南亞等境外汽車消費(fèi)者為主的國(guó)際交易圈
以亞洲、非洲為目標(biāo)的國(guó)際汽車貿(mào)易輻射網(wǎng)
汽車城的定位
1.
地區(qū)定位
處于湖南”大蓉城”心臟部分,交通密度決定前景,周邊環(huán)境決定發(fā)展規(guī)模(一期780畝,二期1220畝,三期1000畝,共3000畝)
2.
功能定位
以汽車銷售貿(mào)易為主體,執(zhí)行與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)互動(dòng)的原則,
建立中原最大的汽銷網(wǎng)絡(luò)的新穎服務(wù)產(chǎn)業(yè)
3.
設(shè)計(jì)定位
時(shí)代的精神、開(kāi)放的理念、品牌的特色、合理的布局、可持續(xù)發(fā)展的功能。
4.
項(xiàng)目定位
出租:汽車展示館第一、二層、綜合服務(wù)樓的娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、二手車交易市場(chǎng)
銷售:品牌專賣廳、汽車展示館的第三層、汽車配件批發(fā)中心、綜合服務(wù)樓的保險(xiǎn)、銀行等服務(wù)區(qū)域、生活小區(qū)
配件:管網(wǎng)鋪設(shè)、道路建設(shè)、綠化小景、電站泵房
5.
建筑形態(tài)定位
品牌標(biāo)志為符號(hào)的特征,簡(jiǎn)約明快的現(xiàn)代建筑風(fēng)格,最新建材的巧妙應(yīng)用,夜間燈光效果的提升。
6.
服務(wù)定位
“一站式”服務(wù),引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)立開(kāi)拓活躍的市場(chǎng)管理機(jī)制，培養(yǎng)培訓(xùn)汽車市場(chǎng)服務(wù)人才基地。
7.
客戶定位
國(guó)際品牌的汽車公司,配件公司.國(guó)內(nèi)著名的汽車集團(tuán)公司和配件公司,省級(jí)市級(jí)汽銷代理公司,大型汽車行業(yè)服務(wù)公司,部、省級(jí)機(jī)電公司、物資公司、國(guó)際汽車代理公司。其他與汽車相關(guān)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。
8.
配套設(shè)施定位
寬頻網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)站、質(zhì)量檢測(cè)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)、銀行、保險(xiǎn)、稅收、海關(guān)、法律服務(wù)處、汽車租賃、維修中心、汽車租賃、維修中心，汽車餐飲休閑服務(wù)館
9.
價(jià)格定位
展銷館銷售價(jià)格（均價(jià)）：2480元/平方米，專賣區(qū)土地銷售價(jià)格均價(jià)：1380元/平方米，綜合商用樓價(jià)格（均價(jià)）:1980元/平方米，汽車零配件批發(fā)市場(chǎng)（均價(jià)）：2980元/平方米，生活小區(qū)（均價(jià)）：1280元/平方米，綜合樓、展館出租價(jià)格：0.6-0.8元/平方米.天。根據(jù)各地段位置、朝向、樓層的不同可拉開(kāi)差價(jià)，差價(jià)百分比為15%。價(jià)格實(shí)行低定價(jià)、低折扣、低開(kāi)高走的方式。
10、付款方式及最大折扣限度
一次性付款：9折
分期付款（一年）：94折
銀行按揭：93折
業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限少兩個(gè)點(diǎn)
營(yíng)銷策略
1.第一期工程建設(shè)階段:2003年1-10月
內(nèi)部銷售時(shí)機(jī)：2002年元月
銷售概念:
天時(shí)、地利、人和-----湖南國(guó)際汽車城的崛起
地利
1) 湖南“大蓉城”是人流、物流、車流密度最高的地段，是汽車貿(mào)易和銷售的理想位置。
2) 長(zhǎng)沙、湘潭、株洲工業(yè)成為汽車產(chǎn)業(yè)的加工基地。
3) 省政府遷地附近、不論景觀、交通、行政功能更上一層樓。
4) 緊依農(nóng)業(yè)博覽館和紅星物資集散市場(chǎng)、相互促進(jìn)共同合作，加快形成汽銷網(wǎng)絡(luò)、良性循環(huán)、商機(jī)無(wú)限。
完成目標(biāo)
爭(zhēng)取
20%有品牌影響的客戶簽約進(jìn)駐汽車城
爭(zhēng)取早期進(jìn)駐的企業(yè)如：
上海通用、一汽大眾—奧迪、深圳風(fēng)神藍(lán)鳥(niǎo)、上海大眾等
銷售政策
低開(kāi)高走、先來(lái)先惠、提供整套價(jià)格和服務(wù)優(yōu)惠方案，推廣工作
1)招商書(shū)和簡(jiǎn)介資料
2)入駐優(yōu)惠服務(wù)選擇方案
3)汽車城整體形象圖片資料
4)多媒體光盤(pán)資料
5)建立客戶咨詢服務(wù)組和銷售檔案資料庫(kù)
6)籌建開(kāi)業(yè)典禮的宣傳活動(dòng)
7)組織推廣各地活動(dòng)
8)參加全國(guó)性的汽車
展覽、推廣汽車城的優(yōu)勢(shì)
2.分類銷售：2003年3月——2003年10月
銷售概念:
湖南國(guó)際汽車城是中國(guó)汽車市場(chǎng)的雄鷹
沖刺汽配零件科技頂端
翱翔汽銷市場(chǎng)廣闊疆域
雄鷹說(shuō):
湖南的革命傳統(tǒng):
敢于打破一個(gè)舊世界
敢于建立一個(gè)新世界
突飛猛進(jìn)展翅高飛
1)由政府推動(dòng)和市場(chǎng)運(yùn)作的兩個(gè)積極性；
2)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)互動(dòng)的汽車板塊新起點(diǎn)；
3)湖南“大蓉城”城市圈，經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的前景；
4)采納國(guó)際先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)化的激勵(lì)機(jī)制的嘗試。
沖刺說(shuō):
1)倡導(dǎo)“綠色汽車”新觀念，緊扣新世紀(jì)汽車發(fā)展的脈搏;
2)結(jié)合社會(huì)信息化的普及，注重汽車高科技數(shù)碼化的推動(dòng);
3)推動(dòng)汽車人性化的配置和服務(wù)（做到汽車硬件軟件達(dá)到國(guó)際水平）;
4)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)秀人才，著重環(huán)保、高效的汽車消費(fèi)品開(kāi)發(fā)。
翱翔說(shuō):
1)在“大蓉城”腹地設(shè)立汽車城，形成中心開(kāi)花，拉動(dòng)四周市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)格局；
2)對(duì)全省和中南地區(qū)有強(qiáng)烈的輻射作用，自然形成密集有效的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3)與相鄰的工業(yè)城市結(jié)合，逐漸成為汽車配件生產(chǎn)基地，挖掘了汽貿(mào)市場(chǎng)更大的潛力；
4)提升了全省、全國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)男ЯΑ?br />
爭(zhēng)取
50%整車、配件商租賃和購(gòu)買(mǎi)汽車城
銷售政策
多租多售優(yōu)惠，可以批發(fā)代理，品牌跟蹤服務(wù)，贈(zèng)送一定數(shù)量的廣告發(fā)布。
付款靈活，提供按竭抵押服務(wù)。
推廣工作
1)設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)館，提供一站式銷售登記服務(wù)；
2)外省市主要報(bào)刊發(fā)布招商廣告；
3)建立汽車城網(wǎng)站，做好咨詢工作；
4)建立湖南國(guó)際汽車城CIS管理手冊(cè)，做好職業(yè)培訓(xùn)；
5)投放專業(yè)雜志的報(bào)道和軟性廣告；
6)走訪車廠和汽貿(mào)公司，掌握信息及時(shí)調(diào)整；
7)參與公益活動(dòng)，做好促銷活動(dòng)。
3.后期銷售階段：2003年10月---2004年2月
銷售概念:
湖南新天地 汽車大市場(chǎng)
新天地
湖南國(guó)際汽車城的建立和運(yùn)做必須體現(xiàn)：
1)品牌專館是汽車市場(chǎng)的精華
2)整車專賣是汽車交易的主體
3)綜合服務(wù)是促進(jìn)交易的保障
4)汽車配件是輻射全省的中心
5)二手車是吸引消費(fèi)者的熱點(diǎn)
大市場(chǎng)
“
以立足長(zhǎng)沙、輻射全省、溝通海外“為宗旨形成四大功能圈
1)保證了汽車銷售繁榮
2)促進(jìn)了汽車銷售的增長(zhǎng)
3)從中原腹地?cái)U(kuò)展形成了密集的配送網(wǎng)絡(luò)
4)以東南亞等境外汽車消費(fèi)者為主的國(guó)際交易圈，成為輻射世界汽車市場(chǎng)的橋頭堡對(duì)四大功能圈的表述已經(jīng)充分顯示了湖南國(guó)際汽車城有廣闊的市場(chǎng)空間和發(fā)展余地，只有早日入駐汽車城才能早日獲得贏利機(jī)會(huì)。
5)對(duì)進(jìn)駐的客戶定期征詢和座談，改進(jìn)服務(wù)措施，促進(jìn)感情投資
保障后期
30%整車廠、汽配廠、代理商、服務(wù)商入駐汽車城
銷售政策
1)向品牌大廠提供全省銷售配送的一條龍服務(wù)；
2)向品牌大廠贈(zèng)送廣告發(fā)布機(jī)會(huì)；
3)向品牌大廠提供展銷推廣的場(chǎng)所；
4)向入駐客戶提供資金貸款服務(wù)；
5)根據(jù)客戶銷售額提供相應(yīng)優(yōu)惠的稅收政策；
6)為綠色汽車和配件客戶提供全套的優(yōu)惠方案。
推廣方案
1)組織新聞界采訪報(bào)道入駐客戶的優(yōu)秀業(yè)績(jī)；
2)組織入駐客戶組團(tuán)出國(guó)考察和業(yè)務(wù)洽談；
3)積極邀請(qǐng)國(guó)際著名的汽車、汽銷專家來(lái)車城考察及學(xué)術(shù)報(bào)告；
4)定期組織群眾參與的汽車文化、汽車促銷活動(dòng)；
5)周邊省市的交通要道和繁忙地段，豎立戶外廣告，傳播先進(jìn)的理念和品牌的建設(shè)；
6)堅(jiān)持管理人員的培訓(xùn)和考核，成為入駐客戶稱贊的物業(yè)管理隊(duì)伍；
7)高起點(diǎn)高要求培養(yǎng)一批汽貿(mào)銷售人員，協(xié)助客戶把市場(chǎng)做大；
8)溝通專業(yè)刊物的互聯(lián)渠道，及時(shí)報(bào)道汽車城的發(fā)展業(yè)績(jī)，加深對(duì)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的影響；
9) 積極組織人力、物力、資金、扶持開(kāi)發(fā)綠色汽配研發(fā)、制造 擴(kuò)大知名度。
1.品牌戰(zhàn)略
品牌特征是由汽車城豐富的內(nèi)涵組成，品牌的建設(shè)和維護(hù)是讓社會(huì)加速認(rèn)可汽車城最有效的辦法，所以品牌的推廣也是汽車城對(duì)社會(huì)的一種承諾，一種服務(wù)，品牌是一種經(jīng)營(yíng)實(shí)體的包裝，對(duì)它的投入和維護(hù)是一種低投入高回報(bào)最理想的手段。
1）品牌的傳播是要引起公眾對(duì)汽車城的注意和承認(rèn)；
2）品牌的建立是汽車城向社會(huì)顯示自己的個(gè)性和特點(diǎn)；
3）品牌的維護(hù)是拉開(kāi)同行競(jìng)爭(zhēng)的距離；
4）品牌的貫徹是自己在定位中爭(zhēng)得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
所以不論招商、批租、促銷、廣告都會(huì)直接影響品牌的口碑
2.文化戰(zhàn)略
1)
品牌的差距，就是企業(yè)文化的差距
企業(yè)導(dǎo)入CIS就是文化建設(shè)強(qiáng)勢(shì)塑造汽車城形象對(duì)內(nèi)部增加凝聚力，對(duì)外部增加擴(kuò)張力。
所以職工對(duì)汽車城的忠誠(chéng)度和社會(huì)對(duì)汽車城的認(rèn)同感都是一種感情依賴的生產(chǎn)力，這種看不見(jiàn)的生產(chǎn)力形成了汽車城的價(jià)值和信用。
結(jié)論:
企業(yè)的品牌戰(zhàn)略是一種賺錢(qián)的文化
2)
汽車城的建筑風(fēng)格
湖南汽車城的建筑語(yǔ)言和特征就是把環(huán)境、人文、功能、目標(biāo)和諧統(tǒng)一起來(lái)。
這種建筑風(fēng)格特征要長(zhǎng)期、深刻地影響社會(huì)，可見(jiàn)建筑風(fēng)格帶來(lái)的時(shí)代感、新理念的沖擊力是文化戰(zhàn)略的一部分。
3)
以人為本的服務(wù)文化
a)以行業(yè)特征的規(guī)范服務(wù)培訓(xùn)；
b)以人和自然的溝通的規(guī)劃和建設(shè)，是汽車城整體效應(yīng)的合理和同意；
c)營(yíng)業(yè)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、景觀環(huán)境、智能環(huán)境；
d)環(huán)保綠色材料的應(yīng)用（防火、防水、隔熱、通風(fēng)、阻燃）；
e)文化功能的配置、提高客戶滯留時(shí)間；
f)汽車城的休閑廣場(chǎng)、藝術(shù)小品、汽車歷史博覽、娛樂(lè)餐飲、試車跑道；
g)對(duì)正常營(yíng)業(yè)的功能保障（例如做好汽車城的保安、清潔、通訊及維護(hù)工作）。
