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通過我們對目前掌握的有關資訊分析，海洋大廈之所以形成如今銷售狀況的原因在于（1）市場推廣缺乏整體性、目標性、延續性；（2）銷售實現過程控制 不嚴密、不到位、不連貫；（3）現有營銷資源沒能進行高效整合，錯失良機。有鑒于此，經過與貴公司多次溝通 ，我們現已形成海洋大廈整合推廣思路供貴公司參考。在我們對海洋大廈銷售現狀的細致分析，周邊競爭樓盤的縝密調查，目標客戶行為特征的準確把握基礎上，并 努力從最大限度縮短銷售周期和盡量實現項目市場價值優化的原則出發，制定出“開源節流、定向銷售、整合傳播、過程致勝”的整體營銷策略，期望籍此迅速完成 海洋大廈的銷售工作。
本案要旨：
1、 從市場實際出發完成海洋大廈的全方位定位；
2、 從目標消費者行為特征出發制定銷售策略；
3、 從資源整合的視角打造海洋大廈的獨特訴求主張（即USP）；
4、 緊緊圍繞目標市場展開宣傳、銷售；
5、 通過專業銷售隊伍的全過程把握實現銷售目標；
6、 憑借實效的整體營銷策略實現廣開客源、控制支出的理念。
第一部分：定位篇
一、 市場概況
（一）區域市場特征
從目前房地產市場的發展狀況來看，北郊房地產市場總體供應量大而需求相對不足。北郊的房地產開發主要集中于迎賓大道兩旁，且在經濟技術開發區附近表 現的較為突出，然而，由于西安人對道北的固有認識使得北郊的開發項目整體市場號召力不強，目標消費人群以北郊的歷史居民和西安以北的潛在消費人群為主。
從市場角度分析，北郊的項目銷售主要依賴以下支撐：（1）國家級經濟技術開發區的整體帶動作用；（2）北郊較低的土地成本影響產品售價較低；（3） 數家根植于北郊的實力派開發商長期不懈的建設推動；（4）沿迎賓大道的市政配套已近完善；（5）北郊開發商的大力引導致使市民對北郊房地產項目需求升溫。 但是北郊房地產項目一直沒有預想的熱銷場面出現，究其原因多是因為開發商前期項目定位不準或投資回報期望值太高所致。
（二）區域競爭者分析
海洋大廈的競爭者主要有兩類：一類是以純商務定位的凱鑫國際商務大廈、中城國際商務酒店、御道華城等樓盤；另一類是以中城大廈、雅荷中環大廈、方心 大廈、華迪大廈等為代表的商住樓。雖然這些競爭者銷售狀況多不理想，但是從項目素質分析其項目多優于海洋大廈。深究其銷售不暢的原因既有區域市場發育不成 熟的因素，又有銷售隊伍執行力度不強的原因。有鑒于此，在海洋大廈的整合推廣過程中應當執行針對區域樓盤的競爭性定位策略，通過市場細分緊緊鎖定目標消費 人群，借助專業隊伍的銷售執行確保銷售的成功率。
（三）區域消費特征
由于西安人對“道北”素有治安環境差、基礎設施落后、無文化氛圍的固有認識，雖然近年來北郊的整體開發已基本扭轉了北郊的大環境，但是從西安整體消費市場特征來看安家置業之地北郊仍然無比較優勢。從目前北郊的商品房銷售狀況分析，區域消費體現為以下特征：
1、北郊商品房的購買群主要集中在北郊的固有居民中；
2、其它購買者多居住在更北的區域或其本身與北郊有千絲萬縷的聯系；
3、報紙等大眾傳媒對北郊的個人購買者無多大影響；
4、北郊的購買者多豪爽，注重實效；
5、區域市場供應較充足，銷售策略可比性強。
二、 綜合素質分析
優勢：
1、地處經濟技術開發區中心地帶，區位優勢明顯；
2、現房銷售，購買風險低；
3、全框架結構，可自由分割；
4、綜合型商住大廈設計，商務配套先進齊備。
劣勢：
1、未抓住建設時機展開銷售，造成一定的負面影響；
2、原有項目定位銷售針對性不強，無法盡展項目優勢；
3、同等定位樓盤供應量充足，競爭激烈。
三、 定位
（一）產品定位
由于海洋大廈原有產品定位市場傳播力、銷售引導力明顯不夠，現在必須結合現實市場情勢給產品一個準確、鮮明的定位。通過我們對現時西安商品房市場潮 流的整體分析和科學預測，同時結合產品所在區域競爭樓盤的定位分析覺得將產品功能定位為商住樓盤，一方面能有效規避綜合性物業帶來的銷售阻力；另一方面可 使項目競爭優勢更明顯，使目標消費人群接受起來更容易。因此，建議將海洋大廈定位為：海洋商務酒店。
其特征如下：
1、融入酒店的一攬子服務，提升物業品質；
2、以商務為主要功能使目標客戶更有歸屬感；
3、有效強化產品固有優勢，比較優勢更明顯。
（二）市場定位
在西安商品房市場總體供大于求的今天，市場細分已成為必然趨勢，新上市樓盤只有在市場細分的基礎上確立全新的市場位置，方有望在競爭中謀取優勢地 位。海洋大廈的市場定位正是考慮到經濟技術開發區的發展及城北經濟的日漸繁榮正在孕育者眾多中小企業，而目前的經濟技術開發區周圍鮮有專為中小企業量身打 造辦公場所；從海洋大廈本身定位為以住宅為主體附帶少量寫字間和商業用房的綜合性樓盤的市場發展看，不如確立為商務為主附帶居住的商住樓更有優勢；城北的 商住樓消費人群與地區經濟聯系緊密，樓盤消費更具有地域特征。
結合以上分析，茲建議將海洋大廈市場定位為：城北中小企業首選辦公場所。
（三）價格定位
價格是競爭市場短兵相接時的唯一有效制勝武器。
為了確保海洋大廈銷售目標的迅速實現，建議采取競爭性價格定位并通過在銷售過程中執行“低開高走”的價格策略實現樓盤人氣的快速聚集和銷售節奏的科學把握。
海洋大廈公寓建議均價：2990元/m2，建議起價：2720元/m2。
海洋大廈寫字間價格另行商定。
（四）銷售渠道定位
海洋大廈的可銷售面積現有 m2，其中公寓面積 m2，寫字間面積為 m2。從銷售工作的實效性和銷售費用的節約出發，兼顧市場推廣上 “推”“拉”結合實施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達目標消費人群得直通渠道，通過區域消費市場挖掘和“一對一”銷售來取得令人滿意 的銷售業績。
主要銷售渠道：專人拜訪銷售。
輔助銷售渠道：現場接待銷售。
（五）促銷定位
促銷手段的采用是樓盤市場推廣的必選途徑。然而不加以選擇、沒有經過精心設計、廣泛傳播的促銷無異于燒錢，幾乎難以取得預期的市場效果。在海洋大廈 的促銷上我們反對隨波逐流的促銷主題，毫無新意的溝通策略，大而化之的推廣安排，我們建議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播”的促銷定位。
具體體現在：
1、緊緊圍繞目標消費人群的行為特征選擇媒體；
2、注重促銷過程實施的新穎、準確、到位；
3、整合樓盤優勢資源，爭取用“一個聲音”說話；
4、最大限度的利用圍繞目標消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優勢。
第二部分：策略篇
一、市場細分
（一）消費者描述
目標消費者：私企老板、個人創業者、企業中高級管理者、家庭投資者。
年齡：28歲--45歲。
居住區域：主要是城北的歷史居民，少數在北門以北的區域。
置業次數：首次置業、部分為二次、多次置業。
購買目的：
1、城北中小型企業理想的就近辦公場所；
2、現位于北郊的駐外辦事機構的理想場地；
3、家庭投資者的投資旺地；
4、“SOHO一族”及個人工作室最佳所在；
5、城北居民改善居住環境。
信息來源：西安晚報、華商報、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯網、口碑傳告等。
（二）客戶來源
1、西安經濟技術開發區的現有辦公人群；
2、項目周邊競爭樓盤（寫字間、住宅）吸引的客戶；
3、城北大企業現有的客戶資源；
4、海洋花園及周邊小區的住戶群；
5、憑借海洋大廈比較優勢吸引的其它區域購買人群。
（三）客戶誘導方式
1、經濟技術開發區的優惠政策；
2、攝心性宣傳、實效促銷；
3、性能價格比優勢；
4、整合傳播滲透；
5、客觀環境變動。
二、產品包裝
（一）形象工程
1、改造海洋大廈觀感。
建議選擇有別于區域其它競爭樓盤，較為鮮艷，富有現代色彩的外墻涂料，提升物業品質，迅速投入施工使海洋大廈的整體形象提前矗立。
2、細致打造售樓中心。
提前完成5層會所中售樓中心的裝修施工，增強購買人群對物業品質的信心。
3、設置樣板間。
條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內外一體的物業體驗開啟體驗經濟大門。
4、設立銷售指引。
在迎賓大道鳳城二路入口附近設立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業東邊的酒店，盡量消除物業被遮擋造成的不利影響。
5、打造精品花園會所。
建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設置休閑配套；將預留的第5層與裙房屋頂一體化考慮，建設為花園會所。
（二）細節精品理念實施
1、制作精品樓書。
海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區別購買者贈送。
2、售樓中心設計人性化。
將售樓中心功能區域科學區分，使之最大限度的滿足交易心理實現。
3、售樓人員培訓。
規范售樓人員行為細節，統一制定銷售說詞，強化銷售過程控制。
4、銷售必備資料管理。
凡銷售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應采用統一形式，規范化管理。
5、媒體促銷與現場促銷聯動。
階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現場促銷政策實現聯動，實現營銷上的推、拉結合。
（三）管理提升
1、融入酒店式管理服務；
2、與客戶購買同步簽訂物業管理服務協議；
3、海洋商住酒店服務準則出臺；
4、外聘酒店管理顧問；
5、物業管理與銷售同步進入物業。
三、價格策略
（一）基本原則
1、“低開高走”的整體價格策略。
A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣；
B、在銷售控制上先推綜合素質低的單位，價格逐步攀升，再推優良單位；
C、建議選擇12層的均價為基本定價單位，根據朝向、樓層以40元/m2的幅度調整價格。
2、競爭性定價策略。
A、根據市場競爭結合銷售狀況，實施競爭性定價策略，面對激烈競爭時憑借比較優勢制勝市場；
B、建議結合市場競爭需要結合銷售進度安排進行價格炒作。
（二）銷售價格
1、充分考慮整體市場價格走勢及周邊樓盤競爭狀況，建議將物業銷售均價定為2990元/m2；
2、從聚集人氣考慮，建議銷售起價定為2720元/m2；
3、建議開始采取“一口價”銷售；
4、建議制定“搭單銷售”和“關系營銷”激勵措施；
5、詳細價格見附表。
（三）付款方式建議
1、一次性付款，本案理想之付款方式，享受5%的折扣。
根據不同的銷售階段，結合分段式價格和市場狀況靈活制定相應折扣。
2、分期付款，本案倡導之付款方式，享受4%的折扣。
首期付款30-40%，70-60%余款在三年內付清，保證給不享受銀行按揭的客戶一個輕松的付款方式。
3、銀行按揭，本案主要的付款方式。
為降低銷售抗性建議首付20%左右，優惠4%的折扣，余款月供。
四、銷售策略
（一） 總體銷售策略
內部挖潛，定向銷售。
動態營銷，過程強化。
（二） 銷售方式
1、關系營銷；
2、專人拜訪銷售；
3、現場接待銷售；
4、“一對一”銷售；
5、搭單銷售。
（三）銷售時機把握
1、從2002年10月下旬起準備、宣傳、銷售同步展開；
2、抓住秋季、春季兩個銷售黃金季節展開銷售；
3、以春節期間作為銷售策略調整時期，有效把握春季銷售；
4、盡量利用競爭對手營銷空檔時機展開時效性營銷；
5、把握西安房地產市場年度銷售階段時機，爭取用八個月完成海洋大廈的銷售。
五、促銷策略
（一）促銷原則
1、采取整合營銷傳播思路；
2、實施定向傳播，強化溝通性，注重實效；
3、貫徹過程促銷理念。
（二）促銷方式
1、媒體廣告；
2、新聞炒作；
3、展會；
4、公關活動；
5、折扣優惠；
6、人員推廣；
7、市場調查；
8、DM；
9、現場體驗。
（三） 海洋大廈促銷要點
1、圍繞專人拜訪銷售法，采取DM、市場調查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；
2、抓住銷售過程，通過客戶跟蹤、人員推廣、現場體驗、折扣優惠等手段實現銷售進度。
第三部分：執行篇
一、產品資訊整合
（一）項目簡介
名稱：海洋商務酒店
位置：西安經濟技術開發區鳳城二路17號（北開發區管委會西鄰）
功能定位：綜合性商住大廈。
共21層，負1層為設備層和500m2智能停車場，1、2層為餐飲娛樂商業用房，3、4層為公務性寫字樓，5層為會所，6-20層為酒店式商務公寓。
建筑結構：框架結構
公寓面積：163m2/戶、167m2/戶，可自由分割。
配套：配置兩部進口電梯，通信線路預留，自控集中加壓供水系統，百兆寬帶接入，公共部位電子監控，全自動煙霧報警，電子防盜系統，空調位預留，商務會所，集中供暖，24小時熱水。
服務：24小時保安，24小時專業維修，郵政專遞，有償商務配套服務。
發展商：西安海洋建設開發公司
物業管理：奧伸物業
整合推廣：陜房置換中心
預售證號：市20024
售樓部地址：西安經濟技術開發區鳳城二路17號海洋大廈
解放路236號陜房置換中心營業大廳
財富熱線：6521669 6521580
（二）海洋大廈十大賣點
1、位居迎賓大道邊，交通便捷之地；
2、地處經濟技術開發區中心地帶，區位優勢明顯；
3、現房銷售，購買風險低；
4、框架結構，可自由分割；
5、設計超前理念，商住配套先進齊備；
6、酒店式管理，物業管理服務安全、周到、舒心；
7、集中供暖，24小時熱水供應；
8、性能價格比優，住宅的價格，寫字間的環境，酒店的服務為中小企業提供了一個理想的辦公場所；
9、配套設施齊備，項目周邊餐飲娛樂場所、銀行郵局、醫院超市、學校圖書館等應有盡有；
10、酒店式商務公寓，樓盤綜合素質好，置業投資風險小。
二、促銷工具
（一）售樓書
海洋大廈的手樓書分為感性和理性兩種，以滿足客戶不同需要。
具體要求如下：
1、精美彩色樓書，注重對樓盤的感性訴求。
要求：規格為正度16開8-12頁（含封面），采用157g銅版紙4ⅹ4色印刷。
內容：樓盤概念提示；
樓盤基本情況說明；
銷售政策介紹；
酒店式管理說明；
置業投資理想狀態描繪。
印數：2000份。
2、單色宣傳單頁（含DM），重點對樓盤進行理性訴求。
要求：規格為正度16開單頁，采用70g雙膠紙藍色單色印刷。
內容：樓盤建筑指標；
詳細戶型介紹；
配套設施；
物業管理服務內容；
DM（小宣傳資料）。
印數：3000份。
（二）樣板間
建議在7層設置兩個樣板間，分別為商務型和居住型。
具體要求：
1、考慮到銷售季節的特性建議樣板間選擇南向房；
2、樣板間應根據銷售季節需要設置室內光源，建議以暖光為主；
3、全部裝修強調經濟合理；
4、內部設施細致入微，可體驗；
5、應當考慮從售樓部到樣板間的通道裝飾。
（三）附件
1、海洋集團宣傳VCD；
2、合同表格文件；
3、專人拜訪銷售（誘導性）問卷；
4、其它。
三、過程控制
（一）銷售周期
周期：海洋大廈的銷售過程設定為8個月。
時間： 2002年10月--2003年05月。
總銷售目標：95%
（二）銷售階段
第一階段：強推期。
時間：2002年10月--2002年12月共3個月。
銷售目標：45%
第二階段：調整期。
時間：2003年01月--2003年02月共2個月。
銷售目標：5%。
第三階段：強銷期。
時間：2003年03月--2003年05月共3個月。
銷售目標：45%。
（三）財務目標
達成各階段銷售目標相應之財務目標。
四、銷售方法
（一）專人拜訪銷售法。
第一步：尋找銷售目標。
1、利用各種渠道資源搜集客戶資料；
2、郵寄DM，進行信息溝通；
3、展開關系營銷；
4、對經濟開發區重點地區進行客戶排查。
第二步：鎖定目標客戶。
1、對關系客戶進行電話溝通、歸類；
2、對搜集的客戶進行市場調查摸底；
3、傳送樓盤資料，專人介紹海洋大廈概況；
4、對回收的市調問卷進行分析，鎖定目標客戶。
第三步：回訪促其成交。
1、電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求；
2、邀請目標客戶看樓，體驗樣板間；
3、結合階段優惠政策加強銷售進度；
說明：從城北房地產市場需求總量結合統計學原理分析，如第一步能取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取的有效客戶600位；經過第二部再過濾 70%可取得180名目標客戶；若按第三部實際成交50%計算則可取得90位成交客戶。如此分析，執行本方法則海洋大廈之銷售達成當無疑慮。
（二）現場接待銷售法
此方法為樓盤銷售之常規方法，亦為廣告效果的檢驗場所，更是一切銷售方法的最后實現場所。
具體實施。
（略）
五、銷售促進
（一） 促銷活動
1、零首付購房
時間：2003年02月01日之前。
2、賣房送車
時間：2003年02月01日之后。
（二）階段促銷主題
1、產品形象塑造期
時間：2002年10月--2002年12月。
推廣主題：
l 把握海洋，享財富人生。
l城北首家酒店式商住公寓閃耀登場。
l海洋大廈--企業的家。
l城北品質生活特區，海洋大廈引領商住新潮流。
l把握城北中小企業辦公需求，海洋大廈旺銷。
目標：
l 確立海洋大廈之整體形象。
l表明物業之比較優勢。
l促使階段銷售目標達成。
2、樓盤概念提示期
時間：2003年01月--2003年02月。
推廣主題：
l 海洋大廈恭賀經濟技術開發區企業員工新年快樂。
l選擇海洋大廈，乘上北郊經濟騰飛的翅膀。
目標：
l 提醒目標消費者。
l延續廣告效果。
3、強勢推廣期
時間：2003年03月--2003年05月
推廣主題：
l 海洋商住酒店，引發城北辦公新亮點。
l海洋大廈現房體驗，零風險購買。
l細節決定物業品質--海洋大廈熱銷記。
l海洋大廈--企業的家。
l城北精英榮耀入住海洋大廈。
目標：
l完成階段銷售目標。
l促使項目清盤。
l提升海洋公司形象。
三）促銷控制
1、媒體選擇
推薦媒體：西安晚報、華商報、戶外（項目附近）、西安電視二臺、網絡、交通音樂臺。
投放標準：
l報紙廣告以16ⅹ6cm為標準版面，并配以一定比例新聞炒作。
l電視廣告以60秒的新聞報道為主。
l戶外視情況選擇。
l網絡宣傳以提示性連接，整體介紹為主。
l廣播采取15秒黃金時段套播。
2、投放計劃
第一階段：形象塑造期
時間：2002年10月--2002年12月。
投放比例：50%。
選擇媒體：西安晚報、華商報、戶外（項目附近）、網絡。
第二階段：概念提示期
時間：2003年01月--2002年02月。
投放比例：5%。
媒體選擇：電視、廣播。
第三階段：強勢推廣期。
時間：2003年03月--2003年05月
投放比例：45%。
媒體選擇：西安晚報、華商報、戶外（項目附近）、電視、網絡。
（四）媒體推廣
1、媒體組合
根據房地產項目常規媒體投放計劃實施，注重小媒體、細組合方法。具體細節視銷售進度情況制定并調整。
示例研討：
A、形象塑造期
l 海洋大廈工地制作大型布幔，設立路牌廣告，裝修售樓中心，吸引性人注意。
l運用報紙、廣播、網絡公開銷售信息，采取產品說明宣傳集中詳盡介紹海洋大廈的功能特征、銷售信息，喚起目標客戶關注。
l邀請新聞界認識從不同側面撰稿炒作海洋大廈。
l有計劃的投放DM、樓書、VCD等宣傳資料。
l現場接待，樣板間體驗。
B、強勢推廣期
l活動公關、新聞炒作海洋大廈十大賣點。
l市場調查、專人拜訪促銷。
l各種媒體交叉宣傳。
l尾盤答謝公告。
2、媒體排期
2002年10月投放表
日期華商報西安晚報電視廣播網絡戶外116ⅹ6cm36ⅹ6m2350個鏈接456套播3次760秒專題套播3次8套播3次91016ⅹ6cm11 軟炒作12131415161716ⅹ6cm1819套播3次20套播3次2160秒專題套播3次22軟炒作232425軟炒作2616ⅹ6cm套播3次 27套播3次28套播3次29303116ⅹ6cm
第四部分：管理篇
一、項目運作
（一）營銷策劃
1、 整合推廣：陜房置換中心。
2、 專案組成員
組 長：李總
組 員：王勇之、李皓、陳妍、杜紹珍
營銷策劃：王勇之
文 案：王勇之
廣告設計：初興強
市場調查：李皓
客戶服務：陳妍
（二）專案實施
1、 合作分工
技術指導：李總、王勇之
客戶支持：王靜
2、 銷售組成員
樓盤經理： 1人。
策劃顧問： 1人。
售樓主任： 4人。
總臺秘書： 1人。
臨時調查員：若干（臨時聘用）。
二、銷售過程管理
（一）銷售團隊建設
1、 樓盤經理人選確定；
2、 售樓人員選擇；
3、 銷售人員職責明晰；
4、 銷售團隊培訓；
5、 市場調查人員培訓；
6、 專人拜訪促銷演練；
7、 財務制度學習。
（二）財務管理
1、 優惠折扣權限確定；
2、 廣告投放協調；
3、 收款環節管理。
三、費用預算
(一)費用安排
1、 促銷費用投放比例按銷售額1.5%提取。
2、 費用分配：
A、媒體廣告占60%；
B、專人拜訪促銷占40%
（二）推廣費用明細
1、 廣告費用（以10月份的集中投放期為例計算）
a、報紙廣告：5294元/期ⅹ5期+2647元/期ⅹ3期=34411元
b、電視廣告：3500元/分鐘ⅹ2分鐘=6300元
c、廣播廣告：900元/天ⅹ9天=8100元
d、網絡：20元/個ⅹ50個=1000元
費用合計：（34411元+6300元+8100元+1000元）
=49811元
說明：以上僅為開盤期第一個月高密度投放期的廣告費用，以后各月根據實際銷售情況及西安房地產市場動態作出合理的投放頻次調整，以保證媒體廣告投放總費用控制在200000元以內。
2、 樓書費用：
8元/本ⅹ2000本+0.5元/份ⅹ3000份ⅹ4
=16000元+6000元
=22000元。
3、專人拜訪銷售費用：
35元/份ⅹ3000份=105000元。
4、不可預見費用：30000元。
以上費用總計：200000元+22000元+105000元+30000元=357000元
四、合作方式
（一）合作方式
1、 全程代理式。
1陜房置換中心全權代理項目的營銷策劃、市場推廣、銷售執行等海洋大廈的銷售事宜。
① 代理傭金按銷售額的4%計算。
② 陜房置換中心承擔銷售管理費用及銷售人員工資。
③ 陜房置換中心負責項目營銷推廣的全部工作，海洋集團公司予以配合。
④ 陜房置換中心負責售樓現場的管理。
⑤ 海洋集團公司承擔廣告費用、提供可以直接使用的售樓中心。
2、 策劃顧問式。
由陜房置換中心派銷售顧問和開發商共同組建銷售團隊，給予項目市場推廣策劃支持和銷售指導。
① 策劃顧問費按銷售額的1.8%計算。
② 陜房置換中心負責營銷策略的制定。
③ 陜房置換中心負責廣告策劃創意及廣告計劃的制定。
④ 陜房置換中心負責售樓現場的管理。
⑤ 陜房置換中心負責銷售人員的業務培訓等。
⑥ 陜房置換中心負責銷售方案的制定。
⑦ 海洋集團公司承擔廣告費用。
⑧ 海洋集團公司提供可以直接使用的售樓中心。
⑨ 海洋集團公司承擔人員工資。
3、提案式。
陜房置換中心只負責提供客戶滿意的策劃方案，過程執行由開發商負責。
① 營銷策劃費用按銷售額的1%計提。
② 陜房置換中心負責市場調查、營銷策劃方案制定。
③ 陜房置換中心負責方案完善，直至海洋集團公司滿意。
④ 海洋集團公司負責方案執行過程。
⑤ 執行過程中的方案修改陜房置換中心另行收費。
（二）詳細服務項目及合作細則
合作雙方具體協商確定。
五、風險規避
西安房地產市場在進入2002年以后，整個市場供應量和銷量均創歷史最高水平，北城的商品房開發也不例外。面對日益激烈的市場競爭，海洋地產只有科 學把握行業趨勢，充分整合自身優勢資源，根據本方案提供之策略方法全方位實施方能最大限度規避市場風險，迅速完成海洋大廈的銷售工作。
鑒于以上考慮，建議從以下幾方面入手規避風險：
1、 精選專人拜訪銷售執行人員，保障拜訪效果；
2、 現場接待人員專業素質、溝通能力提升，確保不跑單；
3、 廣告設計必須最大限度滿足促銷需要，不做無效投放；
4、盡量利用時效性營銷資源。
